Al calcular el valor de vida de tus clientes ecommerce, tienes un buen indicador de qué tan lucrativa es tu relación con el cliente promedio. Lo cual te permite tener un mejor entendimiento de lo que un cliente quiere de tu negocio, en vez de calcularlo por una transacción.
Este indicador toma en cuenta factores como el número de transacciones dentro de una ventana de tiempo. De esa forma obtendrá el costo y oportunidades que ese cliente traerá en el largo tiempo.
¿Qué es el valor de vida de un cliente?
El valor de vida de un cliente (Customer Lifetime Value) es la predicción de toda la facturación que un cliente traerá a tu E-commerce durante la relación con la empresa. Asimismo, se considera que esta es una de las métricas más relevantes para poder calcular el rendimiento de un negocio
No obstante, debes de tener en cuenta que este valor no es mensurable, debido a que se basa en predicciones. Igualmente, tiene que ser calculado utilizando una fórmula especial que determinará el valor del cliente en el largo plazo. Por lo tanto, es un cálculo que se debe ir actualizando en el tiempo.
¿Cómo calcular el valor de vida de un cliente?
Existen dos maneras de calcular el «valor de vida de un cliente»: un modelo que toma en cuenta la facturación y el otro que considera las ganancias de la empresa. En esta oportunidad, daremos ejemplos acerca de la facturación y en otro artículo trataremos el modelo de las «ganancias».
Sin embargo, en caso de tener la información analizada, va a ser posible calcular el valor de un cliente ecommerce utilizando la ganancia generada. Lo cual permitirá ser más acertado en las proyecciones.
Los factores que se tienen en cuenta al calcular el valor de vida del cliente ecommerce son:
- Valor de compra promedio: se calcula dividiendo el ingreso total del e-commerce en 12 meses dividido entre el número de compras que se hicieron en ese tiempo.
- Tasa de frecuencia de compras promedio: se divide el total de compras realizadas en 12 meses entre el número total de clientes que hicieron compras.
- Valor del cliente: se determina al multiplicar el valor de compra promedio por uno y restando la tasa de frecuencia de compras promedio dicho resultado.
- Tiempo de vida promedio del cliente: mediante una estimación de años en los que seguirá adquiriendo los productos y servicios del negocio.
Finalmente, se obtiene el valor de vida de un cliente al multiplicar el valor del cliente por el tiempo de vida promedio del cliente.
¿Para qué sirve calcular el valor de vida del cliente?
Una vez que calcules el valor de vida de tu cliente promedio, este indicador te ayudará a tomar decisiones en cuanto al gasto promedio que te ayudará a captar nuevos clientes. Por ejemplo, si quieres utilizar campañas de pago por clic, puedes basarte en este valor y en la tasa de conversión para darte una idea de hasta cuánto puedes pujar por tus campañas.
Otro punto importante a tener en cuenta es que el indicador también te permite darles valor agregado a los clientes de tu tienda virtual. Como, por ejemplo, mediante las ofertas enviadas al correo, envíos o quizás productos gratis. Verás cómo, a la larga, estos costos son recuperados por el valor de vida del cliente.
Del otro lado, también puedes darte cuenta de que es posible pagar un mayor monto por clientes que sabes que tendrán un mayor «valor de vida». Cabe destacar, que el valor de vida de un cliente también te permite predecir la facturación y la ganancia de tu negocio, lo cual te ayudará a tener más claro qué estrategia seguir para lograr un Ecommerce rentable.
Diferencia entre valor de transacción y valor de cliente
En prácticamente todos los negocios, el RSI o valor de transacción se mide de la siguiente manera:
RSI = (Dólares en facturación) / (Dólares gastados) – 1
Por ejemplo, imaginemos que se gastan 800 dólares al mes en campañas de pago por clic y 8,000 dólares escribiendo en el blog para tener un mayor número de visitas orgánicas. Así pues, al comparar esto con el logro de facturación que nos puede traer, tenemos el siguiente cuadro:
Viendo este cuadro, es evidente que se está perdiendo dinero al buscar clientes de forma orgánica, por ese motivo, la empresa toma la decisión de usar los $8000 dólares de búsqueda orgánica y los asigna a campañas de costo por clic. Sin embargo, estaría tomando una mala decisión.
Resulta que, en este caso imaginario, la persona que llega a comprar por campañas de pago por clic nunca vuelve a tu E-commerce, y el dinero que se gastó en estas campañas se está echando a perder. Es por ese motivo que enMarketing Digital siempre se debe medir el RSI no sólo en la cantidad de clientes sino también en la calidad.
Calcular RSI tomando en cuenta el valor del cliente
Para calcular el RSI (Indicador de Fuerza Relativa) de manera correcta, debes combinar la data de tus herramientas de analítica web. Esta información te permitirá no sólo ver el monto de transacción por cliente, sino también tener en cuenta la repetición de las compras por cada cliente. Analizar esto te dará la posibilidad de encontrar la métrica de valor de vida del cliente.
Asimismo, con el valor de vida de un cliente podrás encontrar los mejores clientes para tu negocio. Es decir, los que gastarán varias veces más que tus clientes habituales. Calcularlo es sencillo ya que se obtiene a través de la suma de sus compras.
Para encontrar esta información mira dentro de la data de tus herramientas de analítica web. Luego, encuentra un canal por el cual están viniendo los clientes y súmale todas las transacciones de usuarios que llegaron por este medio. Por último, divídelo por el número de clientes que llegaron por ahí y listo.
La nueva fórmula para RSI que tiene en cuenta el valor de vida del cliente es ahora de la siguiente manera:
RSI = (Valor de vida de cliente/gasto en publicidad) – 1
Si de nuevo calculamos el RSI según el ejemplo anterior, utilizando esta nueva información obtendremos los siguientes resultados:
Conclusión
Esperamos que este artículo para valor de vida de tus clientes ecommerce y el valor de transacción del cliente sea útil para estimar el éxito de tu negocio. Mediante esta información puedes comparar si las personas que están llegando a tu sitio web mediante búsqueda orgánica te están dando un mejor retorno. Incluso mejor del que te otorgan los clientes que están entrando mediante campañas de costo por clic. Esa es la importancia de encontrar el valor de vida del consumidor; ya que te permite tener una mejor idea sobre dónde debes invertir tu presupuesto de Marketing Digital.
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