Estos son algunos consejos prácticos para utilizar correctamente los buyer persona en tu estrategia de Marketing Digital. Sin importar el tipo de marketing que practiques, lo más importante para tener éxito a la hora de comunicarte con tus clientes es entender hacia quién te estás dirigiendo. Sobre todo, porque cada consumidor tiene características, necesidades, estilos de vida y motivaciones completamente distintas. Desde esa perspectiva, si un cliente te va a comprar o no, va a depender mucho de sus necesidades y su ubicación en el ciclo de compras. Es allí donde entra en funcionamiento el concepto de buyer persona.
Qué es un buyer persona
El buyer persona es un personaje que nos permite caracterizar al cliente ideal de un producto o servicio. Por ello este buyer persona debe llevar un nombre, personalidad, comportamientos y toda una historia de vida que nos ayude a entenderlo y ofrecerle un contenido personalizado.
El propósito central del buyer persona es hacer un reconocimiento profundo del cliente y no quedarse en lo superficial o general. Teniendo en cuenta que los clientes buscan la personalización en el servicio, definir un buyer persona puede ayudarnos a ponernos en la piel del cliente. De esa forma tendremos más posibilidades de darle exactamente lo que quiere.
Cómo hacer un buyer persona
Crear uno o varios buyer personas es un proceso que requiere dedicación al detalle. Debido a que la idea es ser lo más específicos posible en la definición del público, hay que recabar información profunda de sus ideas, comportamientos, necesidades y expectativas.
Por ello debes comenzar describiendo a quienes efectivamente son tus compradores y complementar con la descripción de tus clientes ideales. Tanto en sus características tangibles como en sus descripciones psicológicas. Así que deberás incluir los siguientes aspectos:
- Datos demográficos: ubicación, género, edad, entre otros.
- Perfil profesional: ocupación, puesto laboral, grado de estudios, entre otros.
- Datos psicográficos: comportamientos de compra, hábitos, rutinas, entre otros.
- Objetivos: cuales son sus metas personales, sus proyectos a corto y largo plazo, entre otros.
- Preferencias: cuales son los gustos de tus clientes, que lugares visitan, que actividades prefieren, que temas les interesan, entre otros.
- Desagrado: que actividades no disfrutan, que cosas le disgustan, que es lo que no estarían dispuestos a tolerar, entre otros.
Sumando a estos puntos, puedes incluir una foto para caracterizar aun más a tus buyer persona y definir un nombre para cada uno. Asimismo, puedes incluir un insight que los defina. No obstante, debe tener en cuenta que al definir los buyer persona, estos personajes pueden y deberían cambiar en el tiempo.
Tipos de buyer persona
En este punto no debes limitarte a un número específico ya que pueden existir tantos buyer personas como personas en todo el mundo. Cada uno de ellos incluye características especiales y distintas a los demás para ayudarte a construir una idea de a quién te diriges. Es decir, la intención del buyer persona es definir a un personaje a profundidad para orientar tus acciones de marketing de contenido.
Pero no es un concepto cerrado e irrefutable ya que puedes establecer nuevos personajes según como se va dando el desarrollo de la marca. Sobre todo, si se implementan nuevos productos o servicios o hay una expansión a otros mercados. Por lo tanto, puedes tener varios tipos de buyer persona, aunque te recomendamos hacer énfasis en los principales perfiles de cliente.
Porque es importante el buyer persona en el marketing digital
Los buyer persona juegan un papel importante en el marketing 2.0, especialmente a la hora de dictar qué tan efectiva va a ser tu estrategia de marketing de contenidos. Si bien es cierto que muchos profesionales de marketing intentan concentrarse en un target que contenga muchos perfiles de personas para poder dirigirse a un público más grande, el sólo enfocarte en un «buyer persona» hará que no tengas que esforzarte tanto para tener los mismos resultados.
Lo esencial de un buyer persona es representar y definir a quién te estás dirigiendo en tu contenido. Y si formulas una estrategia de marketing correcta, siempre le darás un buen contenido a la persona a la cual te estás dirigiendo. Asimismo, dar el mensaje adecuado a la persona adecuada y en el momento correcto te traerá muchas ventajas de las cuales hablaremos ahora.
Beneficios de definir el buyer persona
Definir eficientemente el buyer persona en las estrategias de marketing digital puede ayudarte a lograr una serie de beneficios para la marca.
Te guiará en cada etapa del Inbound Marketing
No basta solamente con obtener tráfico en tu sitio web, debes obtener tráfico de las personas correctas. Tu buyer persona es un posible cliente y este es el tipo de personas que deberías estar atrayendo, convirtiendo, cerrando y deleitando. Ellos son la razón por la cual tu sitio web existe y para quien estás creando todo tu contenido, tus ofertas y llamadas a la acción.
Podrás atraer leads de mejor calidad
Si logras entender por completo a tus clientes ideales, qué tipo de contenido prefieren, dónde van a buscarlo y dónde lo encuentran, sin duda, podrás crear contenido que satisfaga sus necesidades. De esta forma lograrás que el contenido llegue a la persona correcta en el momento adecuado. Asimismo, utiliza todo el conocimiento que has obtenido en tu investigación para crear conexiones personales con cada prospecto de venta que obtengas.
Tendrás criterios para priorizar prospectos
Cuando tu equipo de ventas tenga un buen conocimiento sobre a quién le están vendiendo, tendrán estrategias que les ayudarán a identificar al cliente que tu negocio está buscando. Esto te permitirá saber qué clientes son más importantes para tu empresa y será sencillo darle una mejor atención a las personas que están mejor alineadas con tu buyer persona.
Sabrás dónde están tus clientes en línea
Si eres efectivo a la hora de personificar a tus clientes, podrás contestar preguntas más personales sobre ellos. También, sabrás qué problemas están teniendo, cuáles son los desafíos que tienen en su día a día, cómo es que gastan su tiempo y obtienen información en línea. Este conocimiento te permitirá tener un entendimiento de qué tipo de mensaje deberás crear y qué canal de comunicación tienes que usar para llegar a ellos. Así el mensaje estará adecuado al cliente y canal que suele utilizar.
Tendrás conocimiento sobre cómo modificar tu producto o servicio
Al saber exactamente lo que tus clientes piensan y los problemas que tienen en su vida, podrás reformular tus productos y crear algo que les brindará más beneficios. Incluso, podrás adelantarte y modificar tu mercancía de manera que le resolverá un problema con el cual aún no se enfrentan. También, estarás en una mejor posición para retener a los clientes que ya tienes, ya que tus productos siempre estarán a la par de sus cambiantes necesidades.
Crearás el contenido adecuado
La metodología de Inbound Marketing sólo funcionará siempre y cuando crees contenido que realmente les interese a tus clientes. Debido a que has identificado, estudiado y entendido a quién le estás vendiendo. Así pues, te será mucho más sencillo crear el contenido adecuado que atraerá a los usuarios y, no sólo eso, sino que podrás convertirlos en prospectos de venta y eventualmente en tus clientes.
Te diferenciarás de tus competidores
Ejecutar la investigación y el análisis requerido para definir un buyer persona creará un punto clave que te diferenciará del resto de tus competidores. No sólo porque te estarás dirigiendo a un nicho del mercado, sino que también tendrás una ventaja competitiva al haberte tomado el tiempo de investigar a quién le estás vendiendo.
Conclusión
Al utilizar buyer persona, estás cambiando tu mentalidad, al pensar en tus clientes estarás pensando en una personificación de este grupo, que tienen intereses y necesidades específicas. De esta manera, al conocer de una mejor manera a tus clientes ideales con el tiempo podrás disfrutar de todas las ventajas.
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