5 Pasos para definir perfiles de los buyer personas

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¿Qué son los buyer personas?

Los buyer personas se conocen en el mundo del marketing tradicional como el segmento o definición del target. Esto es para que entres un poco en contexto, pero realmente NO es lo mismo porque si bien son una descripción del segmento de la marca, no es información plana sino toda una historia creada en torno al cliente ideal.

Antes de iniciar a definir estrategias, se debe crear uno o más buyer personas para que en base a ellos gire todo. A pesar que se pueden crear muchos perfiles, lo más recomendable es que sean los que tengan mayor valor para la marca o los que quiera captar con mayor prontitud.

Definiendo el concepto

A pesar que ya hemos hablado un poco sobre el concepto, la descripción literal de un buyer persona es:

Fuente: uco.edu.co
Fuente: uco.edu.co

“Personaje semi-ficiticio que representa el cliente ideal de una marca, tiene nombre propio, personalidad y toda una historia de vida que contribuye a entenderlo mejor para ofrecerle mejor contenido”

La razón de ser

El objetivo principal por el cual se crea un personaje es para que todos los involucrados en las estrategias se identifiquen y entiendan mejor la forma de actuar de los clientes potenciales y así se puedan atraer pero también convertir fácilmente.
Para crear un perfil realmente efectivo para la empresa puedes tomar como referencia 5 trucos que te presentamos a continuación. ¡Conoce más!

1. Investiga

Utiliza fuentes primarias o secundarias para conocer hábitos de consumo, comportamientos, motivaciones, gustos e intereses. Aunque puede parecer que conoces al cliente de la marca, lo más recomendable es realizar una entrevista con uno de los clientes para actualizar la información e insights que tienes sobre el mismo. Eso te ayudará a tener una visión más clara y objetiva al momento de definir tu cliente ideal.

Fuente: http://cdn2.hubspot.net
Fuente: http://cdn2.hubspot.net

2. Cuestiona al equipo de ventas

El equipo de ventas es el que tiene contacto directo con los clientes, así que no hay nadie mejor que ellos para ayudarte a profundizar en aspectos como edad, género, motivaciones, gustos, quejas u objeciones.
Para obtener la información puedes realizar focus group con distintos vendedores y generar una conversación natural y casual con respecto a los clientes actuales que tiene la marca.

Fuente: startupstockphotos.com
Fuente: startupstockphotos.com

3. Haz un checklist de los aspectos a incluir

En la descripción de cada buyer persona debes incluir aspectos importantes que te ayudarán a tener una idea más amplia sobre donde navega, qué busca o qué piensa con respecto a determinada situación. Por eso es importante que tomes una hoja o dispositivo móvil para hacer un checklist que te ayude a tener un control de todo lo que no debe faltar en la descripción. Por ejemplo, no olvides incluir lo siguiente:

  • Objetivos
  • Problema o necesidad
  • Obstáculos
  • Preguntas frecuentes
  • Keywords y frases que utiliza con frecuencia
  • Redes sociales en las que tiene presencia
  • Sitios web que visita regularmente
Fuente: startupstockphotos.com
Fuente: startupstockphotos.com

4. Ponte los zapatos del cliente ideal

Aunque no te consideres un cliente de la marca, es importante que te quites el disfraz de marketer o estratega y te pongas en los zapatos del cliente ideal para entenderlo mejor. Así que toma un día y piensa como el target, visita los mismos lugares, lee las páginas que visita frecuentemente, etc.

Fuente: Caio / Pexels.com
Fuente: Caio / Pexels.com

5. Crea una ficha y transfórmala

Durante todo el proceso tienes que crear una ficha técnica y con información plana para recopilar los datos interesantes como roles, datos demográficos, puntos de dolor, rutina y en fin todo lo que hayas observado que pueda ser útil. Pero no dejes toda la información en la ficha, crea una historia con ello para que todos en la empresa quieren conocerla y así puedan entender mejor al cliente, con el único objetivo de brindarle un mejor servicio y que la marca obtenga mejores resultados.

Fuente: startupstockphotos.com
Fuente: startupstockphotos.com

Conclusión

Definitivamente, tener buyer personas bien definidos ayuda a crear mejores estrategias de marketing y para definirlos de forma correcta tienes que tomar en cuenta algunos aspectos, como los que te acabamos de presentar. ¡No los olvides!
Cuando realices el proceso, estos 5 trucos serán muy útiles y efectivos para que ahora sí, puedas conocer quién es tu cliente ideal.

Artículo cortesía de: MAS DigitalAgencia de Inbound Marketing

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