definir buyer persona

5 Pasos para definir perfiles del buyer persona

Conoce los pasos para poder definir eficientemente los perfiles de buyer persona para una correcta estrategia de marketing contenidos. Además, conoce más sobre el concepto y cuál es su razón de ser en el marketing digital.

¿Qué es el buyer persona?

Los buyer personas se conocen en el mundo del marketing tradicional como el segmento o definición del target. Esto es para que entres un poco en contexto, pero realmente no es lo mismo. Si bien son una descripción del segmento de la marca, no es información plana sino toda una historia creada en torno al cliente ideal.

Antes de iniciar a definir estrategias, se debe crear uno o más buyer personas para que en base a ellos gire todo. A pesar de que se pueden crear muchos perfiles, lo más recomendable es que sean los que tengan mayor valor para la marca o los que quiera captar con mayor prontitud.

Definiendo el concepto de buyer persona

Aunque ya hemos hablado un poco sobre el concepto, la descripción literal de un buyer persona es:

Fuente: uco.edu.co
Fuente: uco.edu.co

“Personaje semi-ficiticio que representa el cliente ideal de una marca, tiene nombre propio, personalidad y toda una historia de vida que contribuye a entenderlo mejor para ofrecerle mejor contenido”

Quién creó el concepto de buyer persona

Según la historia, fue Alan Cooper, un programador de software estadounidense, quien a fines de los años 90 creó el concepto de buyer persona. Cooper pensaba en porque los softwares demoraban tanto y no estaban adaptados a la experiencia de usuario. Por ello, creó un software con personajes ficticios que le ayudaron a programar el sistema para satisfacer las necesidades según cada usuario.

Cada uno de los personajes tenía un nombre y un objetivo. Por ejemplo, el primer personaje se llamó “Kathy Traffic”. Posteriormente, en 1998, Cooper compartió sus descubrimientos en el libro “The Inmates Are Running the Asylum”. Así el término “persona” se trasladó al marketing digital como el concepto de “buyer persona” que hoy conocemos y nos ayuda a definir al público objetivo.

La razón de ser del buyer persona

El objetivo principal por el cual se crea un personaje es para que todos los involucrados en las estrategias se identifiquen y entiendan mejor la forma de actuar de los clientes potenciales y así puedan atraerlos, pero también convertirlos fácilmente.

Cómo definir un buyer persona

Al definir un buyer persona debes pensarlo como armar una historia con diferentes personajes. Este proceso requiere que seamos lo más detallistas posible sobre las características de los clientes y además hay que estar dispuestos a cambiarlos con el tiempo si es necesario.

De forma que para ser preciso al construir el buyer persona deberás colocarle un nombre al personaje e incluso una foto. Asimismo, para recolectar los siguientes datos específicos de tus clientes puedes hacerles preguntas directamente o recurrir a herramientas digitales para conocer estos datos de forma no intrusiva.

  • Datos demográficos: edad, género, ubicación.
  • Perfil profesional: grado de estudios, ocupación, puesto laboral.
  • Datos psicográficos: actividades cotidianas, hábitos, rutinas, comportamientos de compra.
  • Objetivos: expectativas, metas personales, proyectos a corto y largo plazo.
  • Preferencias: gustos, lugares frecuentados, actividades favoritas, temas de interés.
  • Desagrado: actividades que les desagradan, cosas que disfrutan, lo que no están dispuestos a aceptar.

Pasos para definir un buyer persona

Para crear un perfil realmente efectivo para la empresa puedes tomar como referencia 5 trucos que te presentamos a continuación. ¡Conoce más!

1. Investiga para definir el buyer persona

Utiliza fuentes primarias o secundarias para conocer hábitos de consumo, comportamientos, motivaciones, gustos e intereses. Aunque puede parecer que conoces al cliente de la marca, lo más recomendable es realizar una entrevista con uno de los clientes para actualizar la información e insights que tienes sobre el mismo. Eso te ayudará a tener una visión más clara y objetiva al momento de definir tu cliente ideal.

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2. Cuestiona al equipo de ventas

El equipo de ventas es el que tiene contacto directo con los clientes, así que no hay nadie mejor que ellos para ayudarte a profundizar en aspectos como edad, género, motivaciones, gustos, quejas u objeciones. Para obtener la información puedes realizar focus group con distintos vendedores y generar una conversación natural y casual con respecto a los clientes actuales que tiene la marca.

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3. Haz un checklist de los aspectos a incluir en el buyer persona

En la descripción de cada buyer persona debes incluir aspectos importantes que te ayudarán a tener una idea más amplia sobre donde navega, qué busca o qué piensa con respecto a determinada situación. Por eso es importante que tomes una hoja o dispositivo móvil para hacer un checklist que te ayude a tener un control de todo lo que no debe faltar en la descripción. Por ejemplo, no olvides incluir lo siguiente:

  • Objetivos
  • Problema o necesidad
  • Obstáculos
  • Preguntas frecuentes
  • Keywords y frases que utiliza con frecuencia
  • Redes sociales en las que tiene presencia
  • Sitios web que visita regularmente

aspectos para definir el buyer persona

4. Ponte los zapatos del cliente ideal

Aunque no te consideres un cliente de la marca, es importante que te quites el disfraz de marketero o estratega y te pongas en los zapatos del cliente ideal para entenderlo mejor. Así que toma un día y piensa como el target, visita los mismos lugares, lee las páginas que visita frecuentemente, entre otros hábitos.

cliente o buyer persona

5. Crea una ficha de buyer persona y transfórmala

Durante todo el proceso tienes que crear una ficha técnica y con información plana para recopilar los datos interesantes como roles, datos demográficos, rutina y todo lo que hayas observado que pueda ser útil. Pero no dejes toda la información en la ficha, crea una historia con ello para que todos en la empresa quieren conocerla y así puedan entender mejor al cliente, con el único objetivo de brindarle un mejor servicio y que la marca obtenga mejores resultados.

ficha del público objetivo

Conclusión sobre definir el buyer persona

Definitivamente, definir correctamente el buyer persona ayuda a crear mejores estrategias de marketing digital. Pero para lograrlo, tienes que tomar en cuenta algunos aspectos, como los que te acabamos de presentar. ¡No los olvides! ya que cuando realices el proceso, estos 5 trucos serán muy útiles y efectivos para que ahora sí, puedas conocer quién es tu cliente ideal.

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